В чём сильные стороны выставок по сравнению с другими каналами коммуникации? Что делает их незаменимым инструментом продвижения и развития бизнеса? Почему, несмотря на появление новых форматов, выставки сохраняют актуальность? Какие задачи они помогают решать и какую отдачу приносят? Как оценить эффективность участия?

Мультифункциональность. Выставки позволяют одновременно решать ряд бизнес-задач: сбытовых, производственных, маркетинговых, рекламных и имиджевых.
Они способствуют расширению клиентской базы, росту продаж, оптимизации процессов, укреплению бренда и повышению репутационного капитала.

***

Добавочная ценность. Современные выставки — это не только участие, но и комплексная рекламная кампания: публикации в каталогах, на сайте, в СМИ, участие в деловой программе. СМИ обеспечивают дополнительное освещение, а эффект от участия длится месяцами.
Спонсорские пакеты усиливают результат на всех этапах — до, во время и после выставки.
Мультисенсорное воздействие. Выставки вовлекают все пять чувств, обеспечивая глубокое и запоминающееся впечатление о продукте.
Личный контакт. Участие позволяет установить доверительный диалог, получить обратную связь, укрепить отношения с ключевыми клиентами и создать основу для дальнейшего общения.
Наглядность продукта. Возможность лично протестировать продукт повышает доверие. Эффект от демонстрации сохраняется до 14 недель.
Для сложных или нематериальных продуктов выставка делает предложение более понятным и убедительным.
Сравнение и ускорение решений. Возможность сравнить продукты в одном месте помогает клиенту принять обоснованное решение.
Выставки повышают намерение к покупке и сокращают цикл сделки.
Контактная плотность. За несколько дней на стенде можно провести десятки встреч, сэкономив месяцы работы. Это даёт участникам значительное преимущество.
Экономия ресурсов. Выставки снижают затраты на привлечение клиентов, особенно из других регионов.
По данным CEIR, сделки на выставках обходятся в среднем на 40% дешевле.
Уникальная аудитория. Выставки привлекают активных, платёжеспособных клиентов и лиц, принимающих решения.
83% B2B-посетителей обладают полномочиями, 90% считают выставки важным источником информации (CEIR).
Нейтральная территория. Формат выставки снижает барьеры, располагает к открытому диалогу и увеличивает готовность клиента к взаимодействию.
Эмоциональная ценность. Участие в выставке укрепляет позиции компании в отрасли, создаёт чувство причастности и усиливает лояльность аудитории.

***

ПОЧЕМУ ВЫСТАВКИ ПРИВЛЕКАТЕЛЬНЫ ДЛЯ ПОСЕТИТЕЛЕЙ?
 

• Широкий выбор и сравнение. Выставки позволяют сравнить множество предложений в одном месте и выбрать оптимальное решение. По данным исследований, 94% посетителей используют выставки для сравнения однотипных товаров.
• Наглядность. Возможность лично увидеть и оценить продукт вызывает больше доверия, чем рекламные заявления.
• Экономия времени и ресурсов. Выставка — эффективный способ решить сразу несколько задач: коммерческих, производственных, маркетинговых и коммуникационных.
• Информация и развитие. Посетители знакомятся с новыми продуктами и технологиями, отслеживают рыночные тренды, участвуют в деловой программе и повышают квалификацию.
• Личные контакты. Живое общение с руководителями и специалистами способствует установлению доверия и развитию партнёрских отношений.
• Социализация. Выставки создают площадку для обмена опытом, обсуждения актуальных вопросов и профессионального нетворкинга.
• Эмоциональная ценность. Атмосфера события позволяет вырваться из повседневной рутины, зарядиться впечатлениями и почувствовать свою причастность к отрасли.

Выставки объединяют коммерческую выгоду и эмоциональную ценность, что делает их привлекательными для аудитории и эффективными для участников.

***

КАКИЕ ВЫГОДЫ ОБЕСПЕЧИВАЕТ УЧАСТИЕ В ВЫСТАВКЕ?
Участие в выставке приносит материальные и нематериальные выгоды в краткосрочной и долгосрочной перспективе.
 
 ***
ВЫ МОЖЕТЕ ПОЛУЧАТЬ ОТ ВЫСТАВОК БОЛЬШЕ!

Статья подготовлена на основе источника (автор - Карасев Николай, директор АВК «ЭкспоЭффект»): http://www.expoeffect.ru/eksponentam/informaczionnyie-materialyi-dlya-eksponentov/v-chem-tsennost-vystavok.html
 

Важно превратить знакомство с нужными людьми во взаимовыгодные доверительные отношения - это суть бизнес-нетворкинга.

Чего не хватает участникам выставок и конференций для эффективного налаживания деловых связей, т.е. нетворкинга.

Прежде всего, довольно часто отсутствует:
•понимание, какие знакомства нужны,
•понимание, что и для чего инициирующий знакомство человек может предложить взамен;
•нехватка времени на знакомства со всеми, кто нужен, а так же возникают сложности с навыками эффективного общения в формате знакомств и умением превратить контакты в перспективные связи.

Для создания сети деловых контактов вашей мечты предлагаю познакомиться с четырьмя техниками боевого Бизнес-нетворкинга на деловых мероприятиях, которые позволят эффективно преодолеть все указанные барьеры.

ПЛАНИРОВАНИЕ.
Прежде чем определить круг желаемых к знакомству персон, вам надо ответить на следующие вопросы:
•каковы мои цели и цели моей компании?
•какие ресурсы нужны для успешного и быстрого достижения этих целей?
•от кого ( представителей каких организаций и конкретных персон) я могу получить эти ресурсы?

Ответив на эти вопросы, вы определяете целевые аудитории вашего будущего нетворкинга и совместно с организаторами выбранного мероприятия вы организуете прибытие на мероприятие необходимых вам «ресурсообладателей».

Когда целевые персоны выбраны самое время вспомнить, что ключевой постулат нетворкинга гласит: услуга за услугу. Внимание! Первым помощь или какую-нибудь полезность своему новому знакомому должны предоставить именно вы.

В связи с этим следует уделить время позиционированию полезности услуг вашей компании (вашей персональной полезности) , ответив на вопрос: чем же вы можете быть полезным своим потенциальным партнерам, клиентам?
Первый логичный ответ на этот вопрос- это ваша компетентность в определенной профессиональной сфере, другими словами знания, навыки, опыт.

Технолог поможет советом по выбору правильного материала , инженер – расскажет о конкурентных преимуществах оборудования и т.п.
Однако высокий уровень знаний и профессиональной компетентности – это далеко не все.

Финальным аккордом планирования должна стать разработка короткой и яркой самопрезентации, ведь на деловом мероприятии предстоит много знакомиться, важно, чтобы новому знакомому сразу стала ясна наша потенциальная полезность.

Этот самопрезентационный питч должен занимать не более 10-15 секунд. Презентация может строиться по следующему шаблону: « ФИО, должность, помогаю потенциальным заказчикам принять решение/ достичь результатов. В итоге компании получают такие-то ценности.

Произнесение самопрезентации обычно сопровождается предъявлением визитки, поэтому контактные данные проговаривать не надо.


ТЕХНИКА «ВХОДЯЩИЙ ПОТОК ЗНАКОМСТВ»
Итак, вы приняли решение принять участие в деловых мероприятиях и подготовили отличную презентацию.

Теперь в дело включается технология под названием «входящий поток знакомств», которая помогает преодолеть нехватку такого ценного ресурса для налаживания новых контактов, как время.

Суть техники в том, что начинать знакомиться с необходимыми вам «ресурсообладателями» нужно еще до старта мероприятия.
Самым очевидным приемом по coзданию входящего потока является организация на стенде участника выставки программы мероприятий для желаемых целевых аудиторий посетителей -ресурсообладателей или выступление его представителя в качестве: спикера с докладом, приглашенного гостя с речью, модератора или участника мероприятий деловой программы.

В этом случае у вас будет все необходимое, чтобы стимулировать создание потока заинтересованных в знакомстве с вами людей.
Как правило, на тематическую встречу потенциальные «ресурсообладатели» - байеры соглашаются охотнее, чем на индивидуальную встречу с представителем одной из многих компаний поставщиков. Тем более если название мероприятия отражает насущные потребности потенциальных заказчиков.

Вышлите предварительные приглашения на встречу не ЗАРАНЕЕ , до начала мероприятия .
По итогам договоренностей составьте план встреч на мероприятии. Это даст вам существенную экономию времени и к началу мероприятий вы будете иметь гарантированные контакты нужных вам людей.

ТЕХНИКА АКТИВНЫХ ЗНАКОМСТВ
И вот вооруженные планом встреч, вы начинаете работать на выставке или конференции. Как начать общение с незапланированными , но очень интересными для вас персонами?

Поводом для общения может стать любой факт окружающей среды. Перебросившись парой фраз, стоит представиться, используя вашу короткую самопрезентацию и передав вашу визитку.

Важно во время общения поддерживать визуальный контакт с собеседником, доброжелательно и внимательно слушая его.
Ваша улыбка будет работать лучше, если вы улыбнетесь не сразу, а спустя 5-7 секунд после начала общения с новым знакомым.

Такая «медленная» улыбка скажет вашему собеседнику, что вы улыбаетесь не всем подряд и ваше благорасположение адресовано именно ему.
Также очень важно вовремя корректно завершить беседу. Помните, что вам нужно наладить как можно больше полезных контактов. В среднем знакомство на деловом мероприятии может занимать от 2 до 5 минут.

Если вы обменялись контактами с новым знакомым и достигли каких-то промежуточных договоренностей по последующему общению, беседу можно завершить.

В этом вам помогут три приема:
•подытоживание - состоит в том, что вы начинаете резюмировать достигнутые договоренности , как бы намекая, что разговор близится к концу;
•благодарность – вы говорите, что разы знакомству с этим человеком и проговариваете варианты последующих контактов.
•если собеседник не желает понимать намеки и общение становится слишком назойливым, вы можете найти себе замену, познакомив общительного визави с кем-то из ваших друзей, присутствующих на этом мероприятии.

ИЗ КОЛЛИЧЕСТВА В КАЧЕСТВО – ЗАКРЕПИТЬ КОНТАКТ
Познакомиться с нужными людьми – это полдела, гораздо важнее превратить знакомство во взаимовыгодные доверительные отношения.
После знакомства на выставке или конференции очень важно выйти на связь с новым контактером в течении последующих 24 часов. Можно написать письмо, напоминая ситуацию знакомства и ваши договоренности о встрече или обмене информацией.
Начните применять эти техники и вы станете еще на шаг ближе к своей бизнес-цели!


Использованная литература:
Ксения Архангельская, бизнес-тренер, статья « Боевой Бизнес-нетворкинг на выставках и конференциях», выставочная газета Отраслевого портала «UNIPACK.ru 2015 год, 27-30 января

Выставка: смена акцентов и подходов
Раньше снабженцы добивались внимания производителей. Сегодня же они — ценные партнёры, уважаемые Покупатели и Заказчики. Их внимание дорого, и компании, участвующие в выставках, это хорошо понимают: затраты на встречи с ними велики, но ещё больше ресурсов уходит на построение и поддержание отношений.
Однако часто при подготовке к выставке всё внимание уходит на организационные детали: оформление, застройка стенда, печатные материалы — а работа с посетителями оказывается вне фокуса. Между тем, организаторы выставки отвечают только за общую рекламу — и не могут обеспечить трафик на конкретный стенд.
Секрет 1. Распределяйте усилия.
Не менее 60% подготовки должно быть направлено на привлечение и работу с посетителями, а не только на техническую сторону участия.
Секрет 2. Планируйте заранее.
– Чётко сформулируйте цели участия и методы их достижения.
– Составьте список ключевых посетителей и пригласите каждого персонально не менее трёх раз.
– Подготовьте подробный график работы на стенде и запланируйте встречи.
Выставка длится всего 16 часов, но успех требует тщательной предварительной подготовки.

Особенности продаж услуг
Услуги нематериальны — их нельзя потрогать или оценить до момента оказания. Это вызывает у клиента тревожность, усложняет принятие решения и делает продажу услуги сложнее, чем товара.
Что покупает клиент?
Не услугу, а решение своей проблемы. Поэтому важно объяснить, как именно ваша услуга её решает.
Продукт компании включает:

1. Товар — физический объект с нужными характеристиками.
2. Услугу — действия, сопровождающие товар и усиливающие его ценность.
3. Обслуживание — качество и надёжность исполнения, включая сроки, комфорт и отношение к клиенту.

Ключевое отличие:
Товар можно оценить до покупки, услугу — только в процессе или после. Это увеличивает риск: недовольство, конфликт, финансовые и репутационные потери.
Формула качества услуги:
Качество (Ку) = Степень решения проблемы (Р) × Удовлетворённость клиента (У)
Пример: Р = 1 (проблема решена полностью), У = 0,6 (удовлетворён на 60%)
Ку = 1 × 0,6 = 0,6 (60%)

Таким образом, перед нами стоит задача добиться 100-процентного качества.

Факторы, влияющие на качество:
– технология оказания услуги
– компетенции и внешний вид исполнителей
– соблюдение стандартов
– материалы и оборудование
– обстановка
Как продавать услугу на выставке:
– Убедительно объясните, какую проблему решает ваша услуга
– Демонстрируйте технологии, квалификацию персонала, контроль качества
– Подчеркните конкурентные преимущества
– Подтвердите надёжность с помощью отзывов и кейсов
Цифры и факты:
– 94% посетителей используют выставки для сравнения однотипных предложений
– Контакт на выставке повышает намерение купить на 34%
– По данным CEIR, стоимость заключения сделки на выставке на 40% ниже, чем без участия
– 83% B2B-посетителей — лица, принимающие решения
– 90% считают выставки ключевым источником информации при выборе поставщика
Вывод:
Высокое качество услуг и доверие клиента — основа успешных продаж. Подготовка к выставке должна быть комплексной: работа над репутацией, визуальной подачей, чёткими процессами и доказательствами надёжности.

Статья подготовлена на основе использованной литературы:
Елена Гончарова, Павел Володин/ Статья/ТОВАР МАТЕРИАЛЕН, УСЛУГА – НЕТ/Новости менеджмента/ журнал о новом менеджменте №1(31) 2013/Москва

Современная выставочная и конгрессная деятельность требует от ее участников большего внимания к подготовке своей компании к работе на профессиональном Форуме. Если руководитель предприятия, принимая решение об участии выставке конференции и т.п., вместе со своими специалистами, поставит при этом еще и четкие цели этого участия, то тем самым он существенно облегчит жизнь и своим коллегам, и организаторам мероприятий, и себе - при подсчете эффективности участия.

Для простоты решения этой непростой задачи мы предлагаем участникам некоторые рекомендации. Принимая решение об участии в выставке попробуйте ответить на четыре вопроса:
ЧТО ПОКАЗЫВАЕМ?
КОМУ ПОКАЗЫВАЕМ?
ЗАЧЕМ ПОКАЗЫВАЕМ?
ЧТО ХОТИМ ПОЛУЧИТЬ В ИТОГЕ?

В результате у вас появится целостное видение всей картины участия вашей компании выставке и сопутствующих мероприятиях, а если все изложить в письменном виде, в деталях, то получится документ под названием Концепция участия компании в выставке.

Преимущества составления Концепции для участника:
- осознанный подход к формированию программы мероприятий, оформлению, стенда, полиграфии, раздаточного материала;
- подбор персонала в соответствии с потребностью;
- четкое планирование рекламной и PR-компаний своего участия в мероприятиях
- отсутствие запоздалых идей;
- создание реального бюджета с учетом всех деталей .

ОТВЕТСТВЕННЫЙ ЗА ПОДГОТОВКУ - ВОЗМОЖНО ВСЕ...
В идеальном варианте потребитель должен испытывать эмоции от каждой детали,каждой составляющей ИМИДЖА компании-участника выставки: от оформления экспозиции, раздаточного материала, работы на ней стендистов...
Чтобы все было сделано на высшем уровне управлять подготовкой компании к выставке должен только опытный специалист компании, который хорошо знает проукты, товары/услуги компании, понимает их ценность для заказчика и умеет отвечать за порученное дело.
От его умения собрать вместе усилия руководителей, специалистов компании и привлеченных на время специалистов (от научных деятелей, маркетологов, художников, промоутеров, до водителей и грузчиков) зависит успех участия компании в профессиональном Форуме. Часто сталкиваемся с тем, что ответственным за подготовку назначают, неопытных новичков, бухгалтеров, секретарей или любых более менее свободных специалистов компании.
Соответственно можно себе представить результат такой подготовки.
Поэтому, уважаемые руководители, внимательно выбирайте кандидатуру специалиста, который возглавит подготовку компании к выставке и всемерно ему помогайте.

ВОСПОЛЬЗУЙТЕСЬ НАШИМИ РЕКОМЕНДАЦИЯМИ И ВАША КОМПАНИЯ ТОЛЬКО ВЫИГРАЕТ!

С уважением,
Исполнительная дирекция